“目前我的所有成单都是通过快手完成的”,在燕子看来,成为快手房产主播的决定,让她成功在房产销售一行化被动为主动,进而打开职业的新篇章。
2023年10月,燕子正式转行成为房产主播,燕子通过@宅喔-燕子 的快手账号,两个月成交3套房产,GTV超过300万,收获了超万名快手老铁的信任。
诚然,房产主播不会让房子的总价更便宜,也不会让买房人的需求凭空出现,但通过短视频和直播间内的沟通和分享,房源的信息开始变得更透明,房产的交易链路变得更简单,也让购房者们与心中“理想家”的距离变得更近了。燕子觉得,“这也许就是房产主播的最大意义”。
房产经纪人转型焕新
2022年,燕子萌生了转行的想法。那时的她做着开发商咨询的工作,主要的工作内容就是为投资者、房地产经营者等提供项目评估和投资分析,但受经济大环境影响,人们对于投资的态度愈发谨慎,这也让燕子的工作愈发难以开展,萌生了转行的想法。
房产经纪人成为燕子新的择业目标,原因在于有人就会有居住需求,“做住宅销售肯定不会失业”。去年10月,经过多方研究的燕子,在朋友介绍下来到“宅喔”公司,正式成为了一名房产中介。
尽管一直在房产相关行业,但工作场景不同、服务对象不同,许多相关的专业知识也需要燕子从零学起。在她看来,此前自己只需要熟悉自己负责的项目,而房产中介则需要明晰所在城市各个楼盘项目的情况和定价,从业标准更高,“公司每周都会安排我们踩盘,自己有时间时我也会前往各大楼盘了解、搜索相关的资料”。
但相较于需要提升的知识储备量,更让燕子感到头痛和焦虑的是不知该如何获取客户。“当时我们主要的获客方式就是打电话,或在一些网站端口发布信息,时间和精力都没少投入,但效果却微乎其微,入行很久都没有成交一单。”
直到去年12月,快手理想家和宅喔达成合作,“陪跑计划”也同时落地成都,向优秀合作机构提供“保姆式”服务,定制培训方案、官方运营驻场、专业内容指导、明星主播扶持等。燕子坦言,“之前我其实就有关注直播带房这一块,也很想去做,但想着自己一没经验,二没团队,肯定难以起步,就把这件事给搁置了”。
燕子甚至也有进行过一些小的尝试,“有次公司领导建议试下新媒体,他还愿意给我们进行一些培训,当时就觉得公司和我的想法一拍即合,立马就报了名。”但俗话说,“外行看热闹,内行看门道”,实际操作后燕子也意识到了新渠道做起来“还真不简单”,“当时就觉得自己表现力很欠缺,文案也写得也不是很好,因此最初尝试下来流量不高,效果也没达到自己的预期”。
好在,快手理想家陪跑计划的落地,为她带来了转型提效的契机。
精细化“陪跑”让获客不再“老大难”
为了助力成都合作机构和传统经纪人更高效转型,快速融入快手平台生态,快手理想家陪跑计划,带着参与培训的房产经纪人们系统化学习账号运营技巧、参与实战培训,并为提供了专项流量帮扶。
燕子也在培训过程中收获颇丰,“就感觉学到的每一个技巧都很有用”,以短视频的拍摄手法为例,“以前我们拍摄短视频,角度选择不好,房源拍摄出来不够美观不说,也没能很好地展现出每套房子的特点,但经过老师在拍摄和剪辑等各方面的指导,视频质量真的提升了不少”。
而更令她感到欣喜的还要属在短视频获客数量方面的提升,“最开始做短视频时,运气好一条视频能收获一两组客户线索,但能约出来的很少,大多时候是没人留资的,而现在的提升非常明显,有时候一条视频收获十七八个客户。”
去年12月,在快手陪跑老师的鼓励下,燕子开启了自己的第一场快手直播,“其实当时看直播的人并不多,一共也就二三十个人,但我还是紧张得不行,直播的前十几分钟根本都不知道自己在说什么”。好在,随着后面直播场次的增长,熬过了一次次实战演练的燕子也逐渐适应了直播的节奏,“镜头感越来越强、知识储备越来越丰富,直播时也觉得自己越来越有底气了”。如今,仅通过直播,她单月便可收获300条左右的客户线索。
在她看来,每个购房者的购房需求、家庭结构都不相同,只有了解清楚他们的诉求才能推荐出最适合他们的房源。“比如最近找我购房的客户大多是为务工儿女购房的,那我就要问清楚孩子的工作位置、能接受的通勤距离等,再去推荐合适区位和价位的房源。”
先框定大概范围,再通过不断沟通更深层次挖掘和满足客户需求,信任的建立和对服务满意度的提升就成了理所当然的事情。
成为真正让客户信赖的购房选择
传统房产中介之所以很难取得用户信任,很大一部分原因是因为卖房是一锤子买卖,而直播带房的新形式,则让房产销售的逻辑,从卖方代理心态转变为买方代理心态,以直播间带动口碑裂变。
对此,燕子深以为然,并争取做到尽善尽美。
在她看来,房子也是一件商品,做不到百分百完美,因此在每次带看前燕子都会将每套房源的优缺点一一罗列,“如果客户都能接受就可以约时间看看,不接受我们就另外再推荐,总之优缺点都要在客户能够接受的范围内”。
靠谱、实诚、在房产领域够专业、了解各项购房法规条款……构成了燕子在粉丝心目中的“人设”,而由此积累下的信任感,也让她成为了公司里最早在快手成单的人之一。
那是她在快手的第11场直播,一位来自宜宾的大姐联系到她,想要为在成都工作的孩子购置一套公司附近的房产。“当时我根据她的需求推荐了6套房源,中途又陪着大姐去看了她孩子朋友给推荐的两套房子,最后她们还是从我推荐的房源中选了一套,房子是准现房,且是洋房品质,客户自己也非常满意。”
燕子认为,由于有了前期线上的积累,越来越多客户将房产主播视为朋友,成交效率也较此前高了不少,“在没接触直播前,我们成交一单可能要花上三四个月,甚至半年都有可能,但现在,我在快手成交的最快一单从联系到客户到签单,仅仅只用了4天”。
目前,燕子正式经营快手2个月便成交了3套房产,累计销售额超300万,正在跟进中的客户也达到了十几位,直播带房事业不断迎来突破。
在快手理想家和宅喔合作的带动下,燕子所在门店40多位房产经纪人也都开始尝试直播带房的新模式。
“虽然我们公司是当地第一个大规模推行这种作业模式的企业,但一些开发商的态度已经发生了转变,尤其是从快手陪跑计划落地后,就陆续有开发商与公司接洽,邀请我们去实地打盘。”有流量、有销量,就有话语权,一些开发商也愿意为此拿出更多的优质房源和给到客户更多购房优惠。
关于接下来的发展,燕子希望能够在公司组建起团队,进一步细化工作分工,“让客户的每一个需求都能得到专人服务”。同时,她也为自己定下了一个小目标,“去年有5个人登上了公司‘百万经纪人’的榜单,希望今年在快手的助力下,我也能够凭借努力成为榜上的一员”。